信頼できる住宅営業マンの見極め方

From:三原成寛『タメ住まッ!』

 

昔、1人暮らしをしていたとき引越しをする際、電子レンジを買うために家電量販店に足を運びました。言い方は失礼かもしれませんが、たまたま接客についた営業マンが当たりだったんです。

 

その営業マンは、私の予算や家族構成、普段料理をするのかしないのか、普段どのようなものを食べているのかなどをヒアリングして、私にこうアドバイスしました。

「売れ筋商品は、こちらのスチームタイプのオーブンレンジですが、お客さんならここまで必要はありませんね。むしろ生活パターンからするとスペックオーバーになりますので、こちらのタイプがオススメですよ。」

と、売れ筋商品よりも2万円安い一般的な電子レンジを案内され、彼のセールスのあり方に信頼し、彼のアドバイス通りその電子レンジを買うことになりました。

 

きっと、マニュアル通りの営業マンに当たっていたら、

「売れ筋商品は、こちらです。」
「みなさん、こちらを買われていますよ。」

などと案内され、「売れているなら間違いないな」と思い、予定よりも高いスチームタイプのオーブンレンジを買っていたかもしれません。

 

その彼は独立して、そのお店からいなくなってしまい残念ですが、電気機器を買うときはいつも彼から買っていました。

 

住宅営業マンも営業のプロ

住宅メーカーの営業マンも営業のプロです。

お客さんの前に立つまでに、さまざまな研修を受け教育をされています。

「みんなこうしていますよ。」
「普通はこうですね。」

などと、「みんながしているなら私も」と社会心理を利用したセールストークをしてきます。

 

お客さんはただ、そう言われると「そうなんだな~」と思ってしまいます。

だって、「建築のことをたくさん勉強してから家を買います!」なんてことを考える人なんていませんからね(^^;

そうして言われるがまま、必要とされない設備などにお金をかけることになってしまいます。

 

資金計画も同じことです。

「みなさん35年ローンですね。」

「金利は低いほうがいいでしょう?いまなら変動金利は1%を下回っていますから負担が少なくて楽ですし、みんなそうしてますよ。」

 

返済期間や金利、返済額についての条件は、お客さんの考えを聞くことなく、「長めの返済期間、金利低め」で案内されるのが実情です。

 

たしかに当初の負担は低く、「これなら返せそうだ」と思うかもしれませんが、利息が増える可能性は将来とても高いんです。

 

魅力的な家を目の前にして、気持ちが揺らいでいるときだからこそ、セールストークによってますます「これなら返せるし、買える範囲内だな。」と思ってしまいます。

 

一部のひどい営業マンは、「将来どんな金額の返済になるか?」なんてことはあまり重要視していません。でも、そんな営業マンに言われて「そうなんだ」と思ってしまう・・・。

あなただけは、そうならないようにいてください。

 

信頼できる営業マンの見極め方は、お客さんのことを真剣に考えてくれているかどうかです。

信頼できる営業マンや売れている営業マンほど、お客さんのバックボーンをしっかりとヒアリングして、その人に合った的確なアドバイスをしてくれます。

 

そして、必要なところにお金をかけ、必要のないところにはお金はかけさせない。

私が思う『本物の営業のプロ』とは、このような人たちだと思います。

 

けっして「みんなそうしていますよ。」などと、マニュアル通りのアドバイスはしません。

 

一生に一度の大きな買い物だからこそ、セールストークにまどわされず、冷静な判断をして見極めをしてください。

次回は、『こんなパターンに気をつけて!』をお伝えしていきます。

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